细节营销读后感

2022-04-02 读后感

  细细品味一本名著后,想必你有不少可以分享的东西,何不写一篇读后感记录下呢?你想知道读后感怎么写吗?以下是小编帮大家整理的细节营销读后感(通用6篇),仅供参考,大家一起来看看吧。

  细节营销读后感 篇1

  1、看清现实

  看清现实,说来简单做起来难,我们很多领导只专注与自己的产品,只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点,也很少成立专门的竞争对手产品研究小组,所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起,随时了解对手的产品,这才叫看清现实。

  2、找离你而去的客户谈话,找客户丢失的原因

  如果哪天我们上班,发现电脑桌上电脑不见了,当然大家第一反应应该是报案,叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因,比如问你最后一次看到电脑是什么时候,窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件,提醒大家要小心,去吃中午饭时也要锁门,等等。也许,从此以后,公司还会出一条新规定,所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后,第二次去了别人家买,或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过,有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此,需要经常重视离去的客户的统计,并时常去倾听他们怎么跟你说,找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热,但是他们会让我们知道很多东西。

  3、至少一部分销售人员、市场营销人员,甚至首席执行官来自客户

  正如中国的一句古话,:不识庐山真面目,只缘身在此山中。很多时候,我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻,竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来,予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。

  4、让你的客户帮你管理

  实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发,要学会利用客户来评估,让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度,有些产品我们介入市场之前,大家都觉得很复杂,难度大。但实际上所有的产品,不管多复杂,关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。

  5、做你自己的客户

  有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程,实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如,你打个电话给你自己公司的服务热线求助,质量异议投诉反馈等等,看他们如何处理,感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设(模拟)自己从公司签订了一个订单,看从合同签订到合同执行,最后结束合同,所有流程自己站在客户的角度,让他们服务一遍,看还有哪些不满意和需要提高的。

  6、做你竞争对手的客户

  自己可以和竞争对手合作,看看他们做事的方式有何不同,再想想为什么。接受竞争对手的服务,这样可以更全面更深入地了解客户的视角,并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效,你也不会失去什么,如果他们的做法行之有效,你的“印钞机”就会运转的更好。

  另外一方面,柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销,我的理解是,魔鬼和上帝都在细节中,细节体现深度。常人是肉眼,往往见表不见里,见近不见远,局限于常识,只能叫看懂;专家是慧眼,透过现象看到事物的本质、变化、因果关系,这叫看透。世界不复杂,是我们看复杂了;事情不复杂,是我们弄复杂了。大道至简,最深奥的道理寓于最平常的生活中,最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题,了解事物的本质,掌握事物的规律,弄清事物之间的联系,就能纲举目张,一通百通,观察事物的结构就能明白许多事情。

  细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识,是一种观念,是一种认真的态度,是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变,随意化到规范化的转变,经验型到科学型的转变,外延式到内涵式转变,粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性,为了不只是停留在一些原则上,细节营销的规范应遵循的步骤是:

  (1)研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议;

  (2)研究有关个案,总结共同的细节问题;

  (3)制定让消费者满意的细节标准;

  (4)在营销实战中检验和不断完善这些标准;

  (5)企业管理者明确相应监督机制。

  希望我们能够在今后的市场营销中,重视细节营销的作用,并把其5个步骤付诸于行动,这样我们才能不断规范我们的流程,完善我们的细节,才能永远立于不败之地。

  细节营销读后感 篇2

  最近阅读了《细节营销》一书,感觉还有不少较为新颖的观点和一些看法,尤其是较为系统的分析了营销中关于研发、客户、市场和渠道的特性,其中很多观点和亮点值得深思和借鉴。

  这里的研发,指的是产品策略和营销策略,说白了,也就是国家的政策研究办公室,是整个业务体系的指挥中枢,所以,我们这里需要的是专家,是对行业、地域、政治经济等等都应该有一定敏感性和前瞻性的大内高手。书中也鲜明的提出,一个公司至少有几个真正的营销经理,我们可以对号入座的去想想,究竟谁是真正的营销经理?更重要的是如何才能培养出几个营销专家?另外关于产品,应该是先经过调研和分析,制定整个公司的产品规划,接下来才是在这个大规划的前提下,根据每个区域、每个细分市场的产品规划,这样才能保证产品规划的通畅性和一致性,同时也能兼顾不同特性市场的互补性。而现状往往是各区域报自己的产品规划,然后汇总审批,精编成总的产品规划,这样的产品规划我觉得是“被规划”,这样的规划产品和配置表现乱是正常的,不乱才是不正常的。研发是做好市场的根基所在,这点是非常明确的。

  其次,此书对于客户做了较细致的阐述,客户的分类,客户关系的管理以及开拓开户的方法,因大同小异,就不在啰嗦,但关于客户的流失率和客户导向,作者确实有较为深刻的剖析。客户的流失,往往是隐形的,不被重视的,有个较为经典的例子:如果你去上班,发现桌上电脑不见了,我想你肯定会叫保安。保安会到你办公室调查,最后一次什么时间看见电脑?门有没有锁?贼是从窗户进来的还是别的什么地方进来的?接下来,公司会向全体员工发电邮,提醒大家要小心,去吃中午饭时也要锁门,等等。但是如果一个客户离开了会怎么样呢?谁又去叫保安了呢?谁去报警了呢?谁会电邮给全体员工呢?从而,我们再想想,对于一个离开我们愤怒的客户发来的投诉信,我们又给予了几份关注呢?客户的流失是有一定传染性的,客户流失率降低一半,公司价值增长一番,这个具体数据我不知道对不,但我觉得降低客户流失率肯定是提升业绩的一个强有力的保证。

  关于市场,最主要的是对市场的分类和管理,尤其是我们现在负责的海外市场,每个区域都有很多国家,每个国家与国家都大相径庭,一刀切的策略和措施肯定有不合适之处,但每个市场都有一个针对的政策,从目前的人力物力财力来说,也不现实。这样,如何能把区域内所负责的国家分类,显得就很重要了,从产品,政策,地域,生产能力等等纬度,将市场分成相应的几类,制定差异化的销售政策,投入相应的资源。书中有句非常经典的话:竞争并不发生在行业层面,而是在于细分市场层面。同样的市场,同质化的产品,谁管理的更科学,谁得到的份额就越多。

  营销中关键的一环,也就是4P中的place,也就是渠道。海外市场渠道尤为关键,我们的一个国家经理往往一个人负责一个国家,或者好几个国家,凭自己的实力和能力,对区域内的每一个客户都做到了如指掌还有一定难度,所以要充分有效发挥渠道的重要性,做到为我所用。如何在一个国家选到合适的经销商,什么样的经销商是适合我们的经销商?我觉得最重要的是我们要首先回顾我们的渠道政策,评估我们的渠道实力,找出既能认可宇通文化,又有较强业务能力的经销商。另外选经销商时,不应拘泥于大和强,匹配才是最合适的,其实也就是通俗讲的门当户对。

  以上,是我读此书后对工作的一些想法,仅此而已。

  细节营销读后感 篇3

  作者在本书开篇的时候提到,他并不希望读者读完本书之后,觉得这是一本非常有趣的书。他希望读者认为这是一本非常有用,并且读完之后,立刻想让人按照书上的方法展开行动的书。的确,这确实是一本非常有用的书,在看问题的领域上,它给我提供了一个新的视角。但我依然不想否认,这本书多数时候还挺幽默的。

  简单概括一下这本书。大意就是,我们做生意、搞营销,最重要的就是要以客户为核心。的确如此,既然我们总是想尽一切办法想把我们的货卖给客户,那你为什么不直接跑过去问问客户的想法呢?这样做不是更直接吗?然而说起来容易,这世界上无论大公司还是小公司,愿意真正花时间和精力去了解最终客户的企业实在是太少了。很多公司并没有把分销商、最终促销员等人和机构绘制到自己的组织结构图上。然而实际上,你的产品销量很大程度上就是受到了这些被你划到“体制之外”的渠道人员的影响。还是双赢思维,如果你愿意多花10元钱来替你的分销商和零售商节省100元,那他们也会更愿意多卖你的货从而提高你的产品销量,这是皆大欢喜的事儿。遗憾的是,如今的市场上,哪怕你节省1元钱的行为会导致别人损失100元,相信很多人还是会节省这1元。你把分销商当外人,分销商自然不会当你是朋友。

  我觉得本书比较新颖的一点是,和传统自称“我们是顾客导向”的企业相比,作者提出了,对顾客进行管理,乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顾所有的客户。比如一个经常无故退换货的老面孔,总是把东西用到可以免费退换期限的最后一天时才出现在你的面前。另一个是对我们的品牌有着宗教式忠诚度的年轻人,他对价格非常不敏感。作者的观点是,应该把全部精力投入到让产品更加适合后者喜好的地方去。至于前者,我们甚至要收取15%的退货费,逼这个人离开我们转而成为我们竞争对手的客户。一个较差的客户走了,有时候对你来说并没什么损失。相反,他可以帮你给竞争对手带来麻烦。

  麦当劳刚起步的时候,资金匮乏,而且快餐行业中已经有许多财力雄厚的巨头了。正面竞争不行,麦当劳想到了小朋友们。他在每天下午3,4点的时候,在电视上打广告,这个时候家里只有小孩子在看电视。广告上:一个非常有喜感的小丑映入小朋友的眼帘。它还承诺给这些小朋友精美的玩具和漂亮的气球,最后附上一句:“小朋友,我们周六见。”这样,每逢周末,麦当劳门口排起多达20000人的长队就不足为奇了。有时候,你的客户可以并不是直接喜欢你东西的人,他们可以是直接或间接参与购买过程中的每一个人。认真分析购买组织(无论是一个家庭还是一个公司)以及购买者决策过程,意想不到的生意就这样成了。其实营销和追女人是很像的,都是猜对方的心思。当然,如果你不可救药地爱上一个心仪的姑娘但又实在拿不下她,我建议你先拿下他的父母和闺蜜。

  降价是成本最高的促销方式,降低价格后,你必须拉高许多销量才能保持总利润不变。降价也无法体现你对分销商的支配力,他只能说明你在二者的博弈当中落了下风。看这本书学了不少东西,但同时我也有一些困惑。我觉得我看了作者思考的结论,实际上是放弃了自己思考的过程。在求知的过程中,我只是个懒人而已。但是我们依然不能放弃主动学习的过程,仅凭一个人的人生经验去被动学习,这对于成功来说是远远不够的。追求你所想吧,只要肯坚持,困惑是暂时的,成功是必然的。

  细节营销读后感 篇4

  做销售已经有8年之久,但是从来没仔细思考过营销,今天听樊登老师解读的这本《细节营销》特别有感触,营销是一件非常有意思的事情,也是一件值得钻研的事情,做好细节营销,做个有心的销售人,以下几点触动比较大的点分享给大家:

  1、营销障碍:不能从消费者角度看待产品

  每个销售人员都会清晰知道市场上竞品的情况,但是每个人在销售自己的产品的时候,自然而然会认为自己的产品是最好的,就比如我有个同事,曾经在加多宝做业务,他至今都不会购买王老吉,这在心理学上叫做:“知识的诅咒”,当自己已经习惯并熟悉了自己销售的产品的时候,不仅觉得自己的产品好,还无法道出产品究竟好在什么地方,所以作者也给出了几个方法,帮助营销人员从消费者的角度出发看待产品:

  A、看清现实,不要在样品间只摆放自己的产品,把竞品也放在一起,以消费者的角度去看待;

  B、找离我们而去的客户谈一谈,问清楚客户不给介绍老客户或者不回购的原因;

  C、至少一部分营销人员都可以来自于客户,就如我们公司做骑行的,大部分员工都是骑行爱好者,在产品研发过程中就可以给予很多来自消费者的意见;

  D、让你的客户帮你管理,广告行不行由客户说了算,很多时候产品和广告是否成功,是由客户检验的,那么在上市之前就找客户给点意见,客户有参与感和荣誉感,公司也能得到最有价值的反馈;

  E、做一次自己的客户,换个角度,看到自己的营销过程;

  F、做一次竞争对手的客户,吸取学习别人的经验;

  2、人皆恨失的原则

  表面上看人都喜欢得到的感觉,但是实际上人更痛恨失去,当你听到销售人员说只有最后一件优惠产品了,不买就没有了,你是不是会下意识的了解一下,因为不购买就没有了,就失去了这个大好机会;

  以上两点虽然说的是细节营销,但其实更像心理学,抓住顾客的心理才能做好营销,我们缺的不是营销手段,而是一颗用真诚销售产品的心,对待客户要以同理心思考问题,营销是一门大学问,有待好好学习,不仅仅是为了销售产品,更教会了做人的道理,以上两点跟营销人共勉!

  细节营销读后感 篇5

  这应该是第一本我真正接触营销的书籍,作为一本畅销书,这本书确实值得对营销感兴趣或者从事营销工作的人阅读。书中丰富的例子让我们更好地理解营销的技巧、方法、途径等。企业对客户的服务是至关重要的,服务是最好的营销。

  何为市场营销,大概就是营销4P/4C的有机结合,然后通过各种方式的销售途径和产品解决方案,为企业创造更多的盈利,实现更大的价值。

  不仅仅只有技术可以研发,市场营销同样可以研发。我们可以通过观察客户对于我们产品的反应,客户对我们产品和服务的评价,然后不断尝试新的营销方法,接受新的多元化发展的市场营销策略,不断推进企业在市场中的地位。

  市场营销作为一种经营理念,你必须去了解你的客户,用市场营销的知识、技巧去赢得市场。

  市场营销者的职责是为企业找到并留住优秀的客户。

  对于市场的管理,我们做的远远不够,我们需要下功夫去了解市场,去寻找突破口,去细分市场,去寻找市场的差异化。我们必须去研究去调查,为寻找市场差异化而敢于舍大取小,做精做深。

  在竞争激烈的市场里,我们难免会失去一些客户,对于失去的客户,我们要给与足够的关注度,去了解他们脱离企业的原因,以便在长远的发展中少失去客户,多留住优秀的客户。

  广告在市场营销中的重要性不言而喻,可究竟有多少公司高管、企业CEO董事长知道什么是好的广告。广告公司生来就是帮它自己的,而不是帮你的,你必须让潜在客户去评价你的广告,你要了解你是需要客户“记得”抑或“认得”你的产品,你必须有的放矢地投放广告。

  品牌的魅力在哪里,就在于它能给客户带来熟悉而放心的感觉。一个品牌可以帮助客户更容易地去决策。做好产品,做好服务,让它们使品牌有名,也让品牌促进产品的质量和创造优质的服务。

  保持低成本是生产部门的职责,保持高价格是营销部门的职责,让营销部门去追求利润的最大化而非收入的'最大化。

  关于定价策略,如果你希望人们把一个数字想得大一点,你就讲绝对数字,而不是百分比;如果你希望人们把一个数字想得小一点,你就讲百分比。心理学上,有一种效应被称为“锚定”,即让可以先看高价格的超过他们预算的产品,让客户在购物时愿意为产品增加开支,从而促进产品的销售。市场营销要做得好,你必须尽量拖延提价格的时间,价格往往是你和客户关系中的一个负面消极因素。

  在产品分销的过程中,其关键问题是次优化的问题,我们必须让系统中的每一个成员考虑的不仅仅是个人的利益,而是整个系统的整体利益。企业必须要有足够的控制力,企业对渠道中其他成员的控制能力越强,就越能够强迫他们做违背其本身意愿的事情,企业就越有能力来解决次优化难题,对大家都有好处,特别是对于企业自身。

  干活最多的人拿到的钱最少,这就是支配力在起作用,工作和收入呈负相关的关系,支配力决定了财富分配。

  坚持诚实,这是市场营销领域最好的创新,你在寻找差异化的新方法?诚实就是。诚实是公司最宝贵的资产。

  在处理公司内部的事务的同时,我们往往会忽略了外部事务的重要性。我们必须帮助渠道,支持我们的系统,帮助了渠道也就帮助了我们自己,小事做好了,大事自然水到渠成。营销经理应去帮助我们的客户,应该起而行,积极去做实验区尝试,充分利用实验的结果为我们的客户、我们的产品服务。

  市场的变化总会引起我们最新的思考,我们必须时刻考虑我们的真正的营销对象,甚至在市场营销的研发中创造新的营销对象。我们应该把价格与服务成本联系得更紧密,我们应该把价格与竞争优势结合在一起,我们应该运用价格来改变顾客的行为,我们必须实施差别定价,为价格敏感度较高的客户提供较低价格。在经济低迷,收入锐减的恶劣形势下逆势而为、加大营销投入。世上本无时机好坏之分。

  利润推动市场份额,市场份额推动利润;营销推动业绩,业绩以推动营销:这是一种循环因果的关系。企业解决困难的出路在于开发新客户、新产品、新市场和新营销手段。

  信息技术的发展使我们的数据分析变得更加有效,更加容易,更加生动,数据分析能够让我们通过试验发现吸引最佳细分市场的方法,数据分析对于营销新策略的营销巨大。

  细节营销读后感 篇6

  学习累心,但开卷受益。尤其用心琢磨,把书本的知识吃透,变成自己脑中的实用知识,达到学以致用,更是累心累脑的事情。然而处在当今竞争环境的大时代背景下,信息暴炸,创新不断,知识更新迅速,学习已成为人生的首要任务终生的问题,否则不进则退。因此现代人要想活好不易!活的累心累脑亦属常事!

  学习是为做事,做好事更需用心。近日翻阅《细节营销》一书,觉得较为实用,浅显易懂,体现了细节营销的主旨。问题是学者能否学以致用,用心实践,因地制宜,因势利导,变通制胜,激发起内心的营销灵感,释放出自己内心天生的市场营销才华。这是书中未得细道而希望的所在。

  书中首节提出市场营销是什么?他给出的市场营销的定义和内涵,我细品玩味后是认同的,即:

  (1)是著名的4个P和4个C问题,4个P是生产商的视角:涉及产品、价格、促销、渠道等要素;4个C是反映客户的视角,考虑客户需求、成本、宣传、方便等要素;(前者英文是P开头,后者英文是C开头,故4P、4C)

  (2)市场营销是一种经营理念;

  (3)市场营销是一门科学。这三点我认为涵盖了市场营销学的内容概要,因此真正懂得市场营销学不易,而要做好市场营销更不易!当今社会“怪论”层出不穷,一些“怪论”亦不无道理,从一定层面和角度说明了一些表象的实质,但不能反映事物全面现象和本质,只有多角度全面透视,方能把握本质和规律,说透一个问题。如以上定义的三个方面,我解读为:

  第一,视角问题,在当今市场什么多供大于求的情况下,企业生产经营产品,首先要学会从客户的角度考虑问题,为客户创造价值和服务,其次对细分市场消费客户的定位需求,而不是从企业或经销商自身角度考虑,否则,市场客户有何理由要消费你的产品。

  第二,应有正确的经营理念,才能提供真正性价比合理的产品或服务。没有正确的经营理念为根本,是不可能产生物廉价美、性价比合理的产品或服务的,市场营销胡乱忽悠,只能蒙骗一时,而不能常此以往。

  第三,营销是一门学问,说明要做好营销,并非人人可为,难芋充数就行,需要具备较高的综合素质,懂一些公关学,心理学,学会一些市场管理学的知识,还应具备用心和吃苦耐劳的精神。因此不断强化培训充实非常重要。同时让我感到营销是一门多边通用学科,在当今市场经济环境下,学好营销学,无论是从商从政,还是其他行业,皆为一门实用学问,就拿不沾边的从政来说,招商引资就不能离开营销学,要做好公仆,赢得草根信服尊重,能换位思考,以人为本,放下身架,做一不倒翁,营销学也是有用的。

  作为从事管理工作,我尤其对书中营销数学一节感兴趣,这是一般营销书中未涉及或谈的很少的内容,具有简明实用性,愿介绍如下几则营销数学方式,与有兴趣者一起分享。

  一、盈亏平衡点计算:

  盈亏平衡点的销售收入=固定成本÷毛利率

  或:(毛利率×销售收入)—固定成本=0,即毛利水平和固定成本相抵等于0时,为盈亏平衡点,当大于0时,为盈利额,当小于0时为亏损额。

  使用该公式时,先应了解什么是固定成本,毛利率的概念和界定。固定成本是相对于变动成本而言的,就是不随产销量大小而变化的固定费用成本。固定成本一般包括:销售费用、财务费用、管理费用等三项当期费用成本。毛利率简易言之,是销售收入—产品变动成本/销售收入。

  举例说明:

  如某企业固定成本占40%(其中销售费用25%,其它15%)生产变动产品成本50%,毛利10%,固定成本为1000元,那么,企业盈亏平衡点是多少呢?

  套用公式1000÷10%=10000元,销售盈亏平衡点收入应达到10000元。如大于10000元,则为盈利,小于则为亏损额。

  商贸企业更简单些,其进销差率,即毛利率水平,除固定成本外,不存在产品变动成本,假设进销差率(毛利水平)25%,月固定费用5000元,其盈亏平衡营业收入为20xx0元(5000÷25%)。

  二、市场营销杠杆底线计算公式:

  市场营销杠杆底线=1÷毛利率。

  假如毛利率为25%即1÷25%=4,4就是市场营销杠杆底线,这说明什么呢?它说明市场营销费用花一元钱,都必须确保带来4倍的销售收入,才能保证平衡不亏损。因此,市场营销杠杆底线,是营销投资决策的试金石。在市场投入决策中,不论是广告费用、促销费率,还是市场营销人员增加,而造成费用开支等,都可以用市场营销杠杆底线计算出数字,加以检验试算平衡。市场营销经理们和业务人员可以考虑对市场多投入,但前提是费用支出数,应按计算公式的倍数来确保至少能够带来的销售收入,如小于就是负亏数,这是一件不容易的决策,比降低费用成本,提高营销效率要困难的多。因此应慎重投入,对是否带来预期的效果进行测算评估。

  三、帮助调价决策的市场营销计算公式

  新(调价后)销售收入底线=原有销售毛利率÷新(调价后)销售毛利率占原有销售收入的百分比

  或:新(调价后)销售收入底线=(原有毛利率÷新(调价后)销售毛利率)×原有销售收入。

  如何理解使用公式,帮助调价决策,其效果会怎么样,举例说明:假设某企业原毛利率为25%,平均提价5%后,毛利率为30%,因调价销售收入下降10%。销售效益是升还是降?

  套用公式得25%÷30%=83.33%,这说明企业平均提价5%后,其销售收入只需达到原有销售收入的83.3%,企业就能保持原有利润水平,而事实上比原有销售收入只降了10%,实际完成了90%,还多6.7%(90%—83.3%)这意味着比原来利润增加了,何以见得,可以验证。假设原销售收入100000元。

  原有利润:100000×25%=25000元

  新利润(100000×90%)×30%=27000元

  这新增20xx元利润,就是实际完成90%,多6.7%(90%—83.3%)销售收入比率所带来的利润。

  如调降5%的价格,销售收入底线占原有销售收入百分比,应增加多少呢?仍以上例说明,新销售毛利率即为20%。

  套用公式得25%÷20%=125%,说明调降5%后,销售收入应比原有销售收入增加25%,达到125%,才能保持原有利润水平。增加25%销售收入,实际应完成销售收入125000元,这是不容易的!在实际工作中,调降价格现象似乎没有,但因加大促销比率,也是同样的效果,或因产品原辅料涨价,同样挤占销售毛利水平,需要提高销售收入,才能保持企业获利水平。

  四、单位产品价格变动销售数量底线计算公式

  新销售数量底线占原有销售数量的百分比=原有单位产品毛利÷新(变动)单位产品毛利。

  或:新的销售数量底线=(原有单位产品毛利÷新(变动)单位产品毛利)×原有销售数量。

  该计算方法,对单个产品调价决策,或促销决策,效果销量对此情况更为实用和具说服力。举例说明:

  假设原某产品单价100元,毛利25元,调价后单价120,毛利45元,该产品能承受多少销量下降比率,能保持原获利水平。

  套用公式得25÷45=55.6%,即调价后,新销量只要达到原销量的55.6%就可保原获利水平了。或者说可承受44.4%的原销量下降。

  如反之调降20元,调降变动后的毛利为5元,或增加20元促销费用(在实际工作,增加促销费用是常有的)则:25÷5=500%,说明销量比原有增加5倍,达到500%,才有原获利水平。如不做对比计算结果,是让人意想不到的,是非常令人惊呀的上升倍数。因此,降价是最昂贵的市场营销策略,过大的市场促销投入同样如此,维持高售价,降低市场促销费用和市场投入成本,是营销决策的重要工作,是市场营销部门重要事情。获利水平比市场份额更加重要,这些都是确保企业良性循环发展的重要问题。

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