CM银行业工作体会：小柜员转型路

2017-05-17 工作心得体会

光辉岁月并非日后闪耀，而是无人问津时默默耕耘梦想

你要在最耐不住寂寞的年龄坚持做耐得住寂寞的事

相信水滴石穿的力量，我想这是每个年轻人的职场必经之路

来到xx建行的第八个月过去了，我一直致力于保持一种奋斗和不断突破的生活状态，在内心深处培养对学习工作生活持久而平静的激情。在这种信念的支持下，本月我的业务量和营销业绩取得了继续进步，当日业务量最快达到xx笔交易x张票，本月合作营销保险超过x万上柜迄今超过xx万.并且将自己这半年来的保险营销经验总结成文章【浅谈银行柜员保险营销技巧】（见附录）投稿到省行信息报分析研究版块。经过这么多次合作营销说服客户和市场冲击的检验，我相信无论是营销技巧还是心理素质，自己都已经准备好迎接独立营销抑或来自更高层次的挑战，在这个飞速变幻的时代不创新不转型的人只会注定被淘汰，居安思危是一种必备思维，因此“转型”是我本月最迫切的目标。

一，2月转型目标展望
1，营销方式转型：合作营销到独立营销，柜员到大堂机动岗
作为对私型储蓄网点的一名柜员新人，无论是磨练你的口才眼力、团队配合能力抑或挖掘客户需求促使成交能力，合作营销拿下普通储蓄客户无疑是打下个人营销基础的坚实第一步。经过这半年多的柜员合作营销历练，我发现自己变得胆更大心更细脸皮更厚，对基层网点各种实操性的基础工作也有了更深入的了解和体会，和半年前相比简直有如脱胎换骨，开始具备一个优秀销售的雏形。
但是在合作营销超过cc万保险之后，我发现自己的提升由于合作营销的高效分工方式遇到了瓶颈，而且相对其他新人我们丰乐路支行的.团队合作和营销氛围实在太好了，很容易让人沾沾自喜不思进取，我不得不思考：如果有朝一日我调动网点后一切靠自己该怎么办？如果我没有团队合作、网点资源和基础支持，自己单枪匹马能否面对面拿下客户？一切迹象都指向了我必须加强独立营销能力。在这里特别感谢我们网点的吴行，年后回来让我开始由纯柜员转型为大堂经理机动岗，虽然本月暂时只出去值了两天大堂但是做完柜员再站大堂，看到的东西已经和半年前很不一样，跟着客户经理学到的新东西还是很多，比如客户经理日常工作流程、各类产品营销技巧、单据填写及注意事项、各类办公系统使用等等。强大的执行力在于细节处理，有很多基础业务你没做过就不会知道其中关键所在，自然也无法理解基层员工的所思所想，更别说有朝一日你走上管理岗位能带好团队。在明确了营销方式转型的目标后，我要做的就是在日常工作中有意识地抓住机会多和客户单独接触，由以往柜员的单独配合中跳出来对整个营销流程有更全面清晰的把握，在担任大堂经理的期间多用心观察思考学习，强化独立营销能力将是我转型的核心。

2，客户维护方式转型：被动到主动维护，优化方式加强力度
通过迄今为止对其他中小银行和市区兄弟支行多渠道的了解，个人觉得我们开发区建行的客户维护方式和力度存在一些改进之处，最值得学习的就是他行客户经理的狼性。但凡优秀的客户经理都会将自己手头的资源分析研究后进行最大程度的整合利用，落实到我们建行就是在牢牢巩固自己手头的各个级别主要客户群体做好存量之外，更要利用ocrm系统做好工作计划高效激活各个资产临界点的睡眠客户不断开拓做好客户增量。以市区兄弟支行为例，他们的营销指标接近我们的倍数，客户维护和执行力自然也发挥到极致，除了每周固定时间客户经理碰头确定阶段性工作目标与计划、通报业绩、客户维护激活情况、商量改进措施之外，最重要的是他们每天利用ocrm系统筛选客户电话拜访的数量和质量等基础活动量远超我们。诚然，有可能是我们开发区这边对私网点较多客户经理身兼数职无法像市区同僚那样专心营销，但拜访客户是所有营销活动的基础，也是客户经理狼性和执行力的最重要体现，如果不在这个环节加大管理力度，支行整体业绩提升将会遇到瓶颈？

也正是为此，本月我们丰乐路支行的柜员也开始每人分配维护ocrm系统的20个客户，由以往的上班接客被动维护转型为现在下班后主动发短信打电话进行主动维护，通过前期接触建立感情后，就可以利用自身专业知识引导客户树立正确理财观念，分享最新金融理财产品资讯和为其优先安排网点服务等，同时配合即将推出的一年期特色储蓄等产品将客户他行资金小额分批转变为我行存款，耐心培养提升客户aum值，之后可再利用这批客户资金进行后续产品营销。从长远来看这也是为了柜员自身发展着想，因为银行业以营销资源为核心柜员转型客户经理是大势所趋。如果能在柜员期间积累自己的客户群，不断提升忠诚度和信任度，那么无论日后如何调动变化，亦能保证自己手头掌握一批资源，以不变应万变。

3，产品种类转型：只营销保险到保险为主，信用卡基金为辅
曾经的优势如果不思进取可能会变成你的劣势，如同合作营销急需转型成独立营销，我的保险营销强项也急需转型成以保险营销为中心，信用卡和基金营销为辅助。

为什么会有这个想法？因为我看到了单卖保险的局限，本月我最靠前时曾在支行所有柜员中营销积分处于前20名，但是要冲刺柜员营销之星前10名的荣誉难度很大，因为我除了保险营销其他产品都是寥寥无几，相比其他兄弟网点产品营销全面开花掌握深厚客户基础的老柜员简直是质变的差距。根据支行营销政策和本网点情况，首发基金和信用卡就是我可以另外着力冲刺的产品，尤其以首发基金为重，不止因为首发基金的中收奖励高，也因为这种主推基金都是经过省行和专家组重重筛选的好产品，只是好产品还要配合好策略，这类首发基金的营销和把控难度更大，因为它的盈亏变动幅度更大，要求比保险更加专业全面的知识体系和实战经验，对市场变化有更敏锐的嗅觉，能够提醒客户进出时间点和仓位变动。引导客户正确配置资产获得合理回报总是理财核心，也是增加客户忠诚度的关键因素。而对于首发基金的掌握需要投入大量时间精力去研究去实战，简单看书培训通过的基金从业资格认证还远远不够，营销路漫漫。

二，2月工作外思考——基金业务能力提升培训记录
本月我有幸参与了xx建行XX年首季第二期基金业务能力提升培训班，培训讲师是汇添富基金公司营销支持总监助理任远昌先生，会议开始xx委个人金融部提出了四点宝贵意见（落实常态化营销/以首发基金销售为重点/关注重点持销产品/拓展基金新客户）,芭堤水岸优秀网点也进行了基金营销经验分享（帮助客户减亏，不断激活存量客户/客户识别转推荐，持续拓展基金新客户/着重提升客户经理的专业服务能力）,优秀客户经理经验分享(熟悉产品专业性/关心客户：有多少钱？能放多久？预期收益多少？/跟踪到位/持续营销),任先生本人也从四个方面进行了阐述：
1。宏观经济分析政策基本面
    十八大无疑是国内宏观经济政策分析最重要的资料来源，深化改革全面领导小组、国家安全委员会和中纪委反腐倡廉作为中央的三大政治动向，去产能去杠杆也是经济导向，环保、安防、医药、消费、国企改革、科技新兴产业作为六大投资行业主线将成为投资热点。各行各业的商业模式都急需创新，我们在XX年充分见识了科技创新的爆发力和对传统行业的技术破坏力，不创新毋宁死，这是一个市场化竞争愈发激烈的时代，能够生在这样飞速变幻机遇无限的时代也是我们的幸运；
2，市场运行态势及后市展望
    在经济增长方面，中国经济和海外经济正在复苏，最艰难的时刻已经过去。在市场流动性方面：短期将会得到缓解，但中长期则不容乐观，信托这些坏孩子必须要受到惩罚；
3，a股市场机会
“投资要听党的话，戴花要戴大红花”无疑是关注国家支持产业成长类基金的最好注解，a股市场总是和政策动态密切相关，台风来临时，就算一只猪站在台风口都能飞起，把握趋势政策最重要。另外，对于07XX年的一些单位净值已经跌破1元的旧基金要协助客户减亏转移到新基金上，对新老基金进行划断处理；
4，当前基金持续营销操作策略
策略第一，产品第二是操作基金的原则，好产品还需好策略来配合，策略：定投中长期较好的基金来平滑风险，以及逢低分批买入。任先生在此重点强调了定期不定额定投的大赚小赔法，首先是根据自己的风险承受能力、理财习惯和资金量来设定买进条件和卖出条件，高位少买低位多买，通过投资纪律性来控制风险自我保护，投资者也要适时获得合理回报不能空等时间的玫瑰，将基金投资简单化，重复做，用心做。
    对于市场上一般的基金投资者而言，他们将基金当成股票来炒，上涨时比谁都勇敢，下跌时比谁都胆小，1赚2平7赔的倒三角追涨杀跌必赔模式是这类投资者群体的典型特征，众人去处必无路。作为银行从业人员的我们，就必须要运用自己的专业知识引导客户建立正三角高抛低吸必赢模式。当市场机会如同闪电来临时，我们一定要在场，也要拉上客户一起，和客户一起共同进退。

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